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低压式销售:让客户自主决策
发布日期:2021-11-16 15:15   来源:未知   阅读:

  传统高压式销售方法旨在说服潜在客户进行购买。言下之意是,潜在客户不是通过自己理性思考,iPhone13被吐槽 苹果承认部分手机存在问题,而是受人鼓动才做出购买决策的。而低压式销售则是让客户自主做出决策,按照他自己的心愿采取购买行为。现实中,低压式销售总是与高压式销售相互配合使用。

  低压式销售的核心在于销售人员的真诚态度,因为低压式销售效力,主要取决于销售人员对潜在客户所表现出来的关切之意。如果销售人员想用态度来说服潜在客户,那么这种态度必须表现得让人信服,而如果这种态度不是源自内心的,就很难让人信服。

  如果销售人员假装公正和坦诚,买家因此放下戒心,结果却受到了严重伤害04949最快开奖结果。那么他们迟早又会开始不信任所有的销售人员,要达成交易也就无从谈起。关心客户是创造有利决策环境的最有效方法之一。而这种关心的最高形式,就是所谓的“客户问题法”,即了解客户所面临的问题,然后为客户找到解决方案。这种方法正是低压式销售最鲜明的体现。

  其次,低压式销售方法之所以有效,还有一个根本的心理原因,那就是人们喜欢买东西。购买行为会给一般人带来愉悦感,满足自尊心。而且人们喜欢善待别人,除非被迫做出相反举动。如果对方正好是一名销售人员,那么善待别人的方式就是买点东西。如果能够让潜在客户觉得是自己在做决策,那么他们的购买欲望就会得到充分释放。正是购买欲望的释放让低压式销售具有了如此强大的力量。

  最后,关注目标而非细节,也是低压式销售之所以有效的一个原因。在客户问题法中,销售人员不是让客户逐个经历所有必要的思考阶段,而是确立一个目标,使客户的思绪自然地朝着这个目标发展。一个合理、有效的做法是,运用客户问题法中的三步骤流程:(1)客户的需求或愿望是什么?(2)我的产品如何满足这一需求或愿望?(3)我怎样才能最有效地证明二者之间的关系?

  低压式销售给销售人员的甄选和培训管理带来了挑战。低压式销售需要更聪明、更具分析能力、更细致、更灵活的销售人员,而要选出这样的人显然需要管理者付出更多心思和努力。想要销售人员有效开展低压式销售,销售经理需要承担两项主要责任。

  管理者需要在以下两者之间取得平衡:(1)稳定可靠的固定薪水,这样销售人员更容易采取一些未必会立即达成交易的行动,并且计划如何长期做成更多更好的生意;(2)佣金等有力的激励手段,它们有助于让销售人员保持十足干劲,但也有可能促使销售人员只考虑如何速战速决。



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